直 播电商从2016年发展至今，十亿百亿销售额大家都已经听到麻木了！
这些由头部达人创造的销售额是见怪不怪。
但是0粉新号开播7天，便获得单场销售额超百万的成绩，15天GMV就破千万的佳绩，这是系统bug吗？
很多人认为当前抖店直 播电商竞争激烈，新号基本不可能杀出重围。
实际上，随着抖店直 播玩法的变多，变现空间并不像大家想象得那样小。
从蝉妈妈带货达人榜-新秀榜里，我们可以看到很多粉 丝量很少的达人，他们甚至没有任何视频作品，带货都取得了相当惊人的成绩。
今 天就来详细解析一下「0粉新号开播，15天撬动1000w销售额」的秘密。

▲ 蝉妈妈-达人榜


01
0粉新号就敢开播还能卖上千万？
达人@「开心🥳🍷好.」，没有视频作品，主要通过直 播进行带货，截止行文前粉 丝9.3万。
从5月31日开始第 一场直 播（此前为0粉），首播观看人次就达到了4.7w人次，创造了5w+的销售额；
自5月31日起几乎每天都开播，到6月7日，单场观看人次已达到了14.1w，单场销售额更是达到百万；在6月16日她的第15场直 播后，她的总GMV已经突破千万，同时账号也吸 粉近9w。
02
这个直 播间有什么魔力？
1、节点选对，事半功倍

节日一直是不可错过的营销节点，5月底至6月中正是“父亲节”的节点营销高峰期，#父亲节礼物#、#感恩父母#、#父母礼物#、#老年人礼物#等等热点话题层出不穷，相关搜索量也在此期间大幅增长。
所以达人选择父亲节这个节点开播，搭上了节日流 量的顺风车，达到事半功倍的效果。
另外，直 播间近期每天都在12:00左右开播，开播频率和开播时间都非常规律。
稳定的开播频率和开播时间能够有效提升账号的直 播权重，帮助账号获取更多的自然流 量。
▲ 图片来自蝉妈妈小程序

2、面子工程好，流 量不会少直 播封面和标题是直 播间的门面，它们很大程度上决定了观众会不会点进去。
封面画面清晰，标题简洁明了，能让感兴趣的人在众多直 播间里第 一眼就找到你！
直 播间通常建议封面内容：清晰的主播照片+主题/直 播间zui具吸引力的产品
关于标题，有一个zui简单通用的万 能标题公式：「商品+人群+促销利益」，字数控制在12字以内、适当的福利预告、击中目标用户痛点。
该达人直 播间封面为主播手持手机和花生油的照片，一眼就能看出进入这个直 播间的我们能买到什么获得什么福；直 播标题「万单福利，专宠老年人」，更是简单精 准地将受众定位在了“银发族群”这个蓝海市场。
从观众分析来看，该直 播间50岁以上的观众超过了50%，可见，精 准的标题对获取精 准的用户流 量来说是非常关键的。
观察该直 播间开播以来封面和标题的变化，每次的改变都能从观看人次、销量、销售额数据中收获zui直观的反馈。
▲ 蝉妈妈-达人直 播数据
3、选品有技巧，销量呱呱叫
目前抖店直 播带货的选品方向主要有三种：按账号定位选品、按粉 丝需求选品、按电商玩法选品。
“选品就是选人”，应该在充分了解对应的粉 丝族群需求的基础上，筛选合适的引流福利品、常规主推品、利润品、形象品进行上架。
本期主角的直 播间瞄准的是“银发族群”，让我们来看看她的选品。
引流福利品 -  老年人大部分都是节约消费观，追求极 致性价比，这类族群就需要大量的引流福利品来吸引。
直 播间上架了大量打了【福利】标签的商品，销量zui好也是这类商品，这类商品除了价格极具性价比还有一个特点，就是大部分是日常消耗品，实用性强，比如垃圾袋、柠檬片、牙膏等等。
▲ 图片来自蝉妈妈小程序
常规主推品 - 指直 播间里面按照正常定价来卖的，与直 播间的人设强相关且具有一定利润的商品。
我们可以看到，在16场直 播里，除了引流福利款，保温杯和珠宝饰品几乎出现在了每场直 播中，从保健和保值两方面切中了中老年人的购物需求，高度符合直 播间人设。
▲ 图片来自蝉妈妈小程序
利润款 - 高利润，能快速提高客单价。这类商品虽然销量占比不高，但也不能太跳脱直 播间人设。
这个直 播间在这点就做得很好，佣金前两名的产品为保健品和家居摆件，不难看出选品也是非常充分考量了“银发族群”需求的。
形象品 - 直 播间选择上架手表和一些有收藏价值的文创产品，满足了老年人的精神需求，在取得不俗销售额的同时也拉升了直 播间格调。
▲ 图片来自蝉妈妈小程序
4、话术拿捏好，粉 丝不会跑直 播间主播的话术是刺激用户下单的关键，这是个感性+理性相结合的过程，缺一不可。
感性方面要求主播必备适合的表现张力、语言表达和情绪感染能力，理性方面要求主播需要抓住用户需求，放大痛点，转化卖点。
从弹幕热词云图中看出，“干女儿”这个词出现的频率很高，主播“干女儿”人设的确立，迅速拉近了和直 播间观众的距离。
在每场直 播过程中，除了“手机”这类福利热词，“喝水”、“父母”、“老人”等词汇贯穿始终，所有的上架商品、福利放送的话术都紧紧围绕保健养生、修身养性，可谓是满足了老年人的生理和心理双重需求，赢得了信任也增强了粉 丝粘性。
▲ 蝉妈妈-达人直 播弹幕热词
设置福袋是常见的引流和留人策略，目前的直 播间福袋竞争也到了白热化状态，618大促期间头部达人广东夫妇更是做出了1分钟送8台iphone的豪举，这种机制虽然大幅提升了福袋价值，但同时也减少了中奖人数降低了中奖概率，还随之出现了质疑抽奖公平性的负面声音。
福袋要吸引观众，还要尽可能延长观众的停留时间。那么福袋的设置就不仅需要贴合直 播间受众，“阳光普照性”也很重要。
“银发族群”对高科技数码产品的兴趣度较低，对福袋的价值也没有高预期，他们更倾向于参与就能拿奖的安稳感，这个直 播间的福袋设置策略是，每次将抖币拆分成成百上千个进行抽奖，观众的获奖概率极高，主播的福袋成本低，观众停留时间长，从而达到了双赢。

03这种成功可以复制吗？
这种成功可以复制吗？答案当然是可以的。
简单总结一下方法论：1、明确直 播间的定位，瞄准目标受众；2、引流策略、封面标题、选品方向和直 播话术全都围绕目标受众进行输出；3、合理利用节日营销节点。

随着抖店电商的不断发展，流 量竞争也日愈激烈，大家还需要探索更多直 播间的玩法，更精 准的人群定位，发掘蓝海市场，切实抓住消费痛点，实现突围。

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